Programa del curso:
– Estructura de las ventas en la empresa, tareas y funciones del departamento de ventas
– Planificación y previsión de las ventas en la empresa. Nuevos métodos y normas
– Gestión del canal de ventas: sucursales, concesionarios, franquicias. Agentes y representantes de ventas
– Gestión operativa en la gestión de ventas: creación de la estructura organizativa del departamento de ventas, cuotas, análisis de costes, embudo de ventas
– Construcción de un sistema de ventas activo
– Gestión de los clientes de la empresa: bases de datos, valor del cliente, clientes clave…
– Creación, adaptación y motivación del equipo de comercio
– Manejo de conflictos: causas de los conflictos, etapas de desarrollo, tipos de comportamiento en una situación de conflicto, algoritmos de solución, confrontación con la manipulación
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– Gestión de ventas al por menor: organización, planificación de ventas, competitividad del producto, control
– Gestión de la venta al por mayor: tipos de ventas al por mayor, principio SMART, formación y análisis de la base de clientes, «embudo» de clientes, gestión de CRM, recursos de información
– E-business y comercio en línea
– Características del sector B2B, B2C, interacción de las empresas y los ciudadanos con el Estado (B2A, B2G, C2A, C2G), comercio en el sector C2C
– Evaluación de la eficiencia del departamento de ventas
– Llevar a cabo negociaciones comerciales. Negociaciones duras, trabajo con objeciones, herramientas de comunicación empresarial
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